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6 consejos para negociar de manera más efectiva en el trabajo (y qué es lo que nunca deberías hacer)

Jonathan Booth, experto en negociación de la universidad británica London School of Economics, comparte con algunas de las claves para llegar a un mejor resultado.
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10 de agosto, 2020
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Mujeres conversando

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“Ninguno de nosotros puede evitar una negociación”, dice Jonathan Booth, explicando que hasta en las situaciones laborales más cotidianas existen habilidades negociadoras que pueden ayudarte a conseguir tus objetivos.

Cuando hablamos de negociar, no solo de trata de cerrar un negocio o conseguir un aumento de salario.

Hay negociaciones más cotidianas que, aunque no terminen con un resultado cuantificable en dinero, son igualmente importantes.

Por ejemplo, necesitas habilidades para negociar un día libre, para que la carga de trabajo sea equitativa o para defender un punto de vista que puede marcar el desarrollo de tu carrera profesional.

Jonathan Booth, profesor de comportamiento organizacional y gestión de recursos humanos de la universidad británica London School of Economics (LSE), quien además se especializa en educación para ejecutivos sobre negociación, dice que los pasos para tener éxito son aplicables en cualquier ámbito laboral.

“Ninguno de nosotros puede evitar una negociación”, le dice Booth a BBC Mundo, ya que es parte de la dinámica de nuestras vidas profesionales. como cuando hay que determinar los términos de un nuevo acuerdo o superar conflictos con colegas.

Lo más desafiante, afirma, es cuando estás negociando con una contraparte competitiva que no está dispuesta a perder y, por lo tanto, no le interesa llegar a un punto medio para facilitar un acuerdo donde los participantes obtengan algún beneficio, situación que en inglés se llama win-win.

Enfrentado a esa situación, es recomendable explorar si existen posibilidades de crear un escenario donde cada negociador se levante de la mesa con algún beneficio.

Para avanzar en este enfoque es importante “estar dispuesto a hacer preguntas, compartir información y priorizar la creatividad”, apunta Booth.

Estos son seis consejos que habitualmente utilizan los mejores negociadores, según el académico de LSE.


1. Acercarse a la contraparte y establecer una relación cordial

No se trata, necesariamente, de ir juntos al bar de la esquina, pero una llamada telefónica o una breve reunión previa, puede allanar el camino antes de que se establezca una negociación formal.

Si no están las condiciones como para un contacto previo a la negociación, es importante investigar por otros medios quién es tu contraparte.

Personas conversando

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Es importante, dice el académico, crear las condiciones donde cada negociador se levante de la mesa con algún beneficio.

Por ejemplo, buscar en redes sociales información que pueda ser útil antes de sentarse a discutir. Indagar qué trabajos previos ha realizado, cuáles son sus motivaciones, sus intereses. Y si es posible, descubrir cómo han sido los resultados de negociaciones previas donde ha participado la contraparte.

Incluso si la confianza solo se extiende al establecimiento de reglas y procedimientos básicos, al menos eso permitirá que los participantes se sientan más cómodos.

2. Meterse en sus zapatos (y caminar un poco dentro de ellos)

Otra técnica que ayuda en el proceso es tratar de entender la perspectiva de la contraparte, incluso aunque no estés de acuerdo. Eso permite tener una comprensión más racional de la otra persona y descubrir qué busca.

También le hace ver al otro que estás prestando atención y que entiendes lo que propone, aunque las posiciones sean divergentes.

La idea es tratar de encontrar una solución integradora para evitar que el conflicto escale y se transforme en una discusión que no avanza.

3. Compartir información

Aunque puede sonar poco estratégico a primera vista, lo cierto es que compartir información es importante.

Pareja conversando

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“No vayas a una negociación sin estar preparado. Planificar y prepararse son la clave para el éxito”, apunta el experto.

Una negociación constructiva está relacionada con la reciprocidad. Entonces, tomar la iniciativa -y estar dispuesto a parecer vulnerable- puede ayudar a conseguir información de la contraparte y mover la conversación a tu favor.

Es como ceder un poco para conseguir algo a cambio. Es posible que tu buena disposición a compartir información empuje a los otros a seguir tu ejemplo, abriendo el diálogo.

Cuando los negociadores ven que las partes están dispuestas a trabajar juntas, se puede mantener un intercambio positivo.

4. Priorizar la creatividad

En cualquier negociación es probable que encuentres problemas o elementos inesperados a medida que avanzan las conversaciones.

En esta circunstancias se requiere ser creativo y buscar soluciones que den una respuesta a las distintas necesidades. Y para ser creativo con las propuestas tienes que saber quién es la persona que está al frente y qué busca.

Pareja conversando online

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Antes de sentarse a negociar, siempre hay que investigar quién es tu contraparte.

Es útil trazar la percepción de los intereses de todos lo que están en la mesa. Si los problemas que se discuten tienen varias partes, vale la pena desglosarlos y usar la creatividad para que los otros se integren a la discusión.

En esto es clave hacer las preguntas correctas para aprender de la información nueva que consigues de los otros negociadores y así generar múltiples ideas que permitan crear posibles soluciones.

5. Plantear las cosas de manera colectiva

En vez de plantear el diálogo de manera individual, al estilo de “mi posición es esta”, “tu posición es esta”, es conveniente tratar de conducir la conversación hacia un diálogo colectivo.

También puede ser útil traer a la mesa ejemplos de negociaciones previas donde hayas participado y cuyos resultados arrojaron un beneficio mutuo.

En este punto hay que tener cuidado porque al mostrar mucha experiencia, puedes parecer intimidante o puedes ser percibido por los demás como que los estás subestimando.

6. Minimizar las amenazas

Si tus contrapartes utilizan amenazas, tendrás que encontrar maneras de bloquearlas o prevenir que vuelvan a aparecer en la mesa de negociación.

Personas discutiendo

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“Si tus contrapartes utilizan amenazas, tendrás que encontrar maneras de bloquearlas o prevenir que vuelvan a aparecer”, argumenta Booth.

Básicamente se trata de minimizar la tensión. Lo primero es encontrar un asunto en que todos los negociadores estén interesados para mover la discusión hacia otro lado, o encontrar puntos donde haya acuerdo.

Si descubres cuáles son las cartas del juego de los demás, tienes más opciones de mover las piezas a tu favor, con el fin de encontrar una solución de beneficio mutuo.

¿Qué se puede hacer cuando aparece un elemento inesperado?

“Si eso ocurre, le puedes hacer preguntas para que la contraparte aclare de qué se trata el asunto”, dice Booth.

Ahora bien, “si lo nuevo realmente te ha tomado por sorpresa, trata de evitar que la otra parte se dé cuenta“.

Un alternativa es hacer una pausa en la negociación y ganar tiempo para investigar y evaluar el nuevo escenario, ya que así puedes saber si necesitas traer nuevos recursos a la mesa y explorar otros caminos para lograr un acuerdo.

Y sobre qué es lo que nunca deberías hacer al enfrentar una negociación, Booth es muy claro: “No vayas a una negociación sin estar preparado. Planificar y prepararse son la clave para el éxito”.


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Especial

Fiscalía en CDMX revictimiza a estudiantes que denuncian a profesor de ballet por violencia sexual

En dos meses la investigación no ha avanzado, la Fiscalía no ha notificado al profesor de que está imputado por tres delitos.
Especial
23 de diciembre, 2020
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Emilia empezó a bailar ballet a los 3 años. El baile llegó a ser todo para ella, más en la adolescencia, cuando no tenía muchos amigos y su deseo de mejorar su imagen de bailarina la llevó incluso a tener un desorden alimenticio. Justo ahí fue cuando conoció Alfredo, el profesor de danza al que hoy tiene demandado por presunto abuso sexual infantil.

Emilia, que no se llama Emilia, es una de las tres víctimas que en octubre pasado iniciaron una denuncia formal ante la Fiscalía General de Justicia de la Ciudad de México (FGJ CDMX) contra el mismo profesor; las otras son por acoso sexual y por corrupción de menores, es decir, porque el profesor presuntamente llegó a tener sexo con una niña. Hubo una cuarta víctima que acudió por violencia psicológica, pero no le tomaron la denuncia.

En dos meses, reclaman, la investigación no ha avanzado. El maestro ni siquiera ha sido notificado de que está imputado por tres delitos, según aseguró a Animal Político tras ser contactado para conocer su versión. También dijo que es inocente de lo que se le acusa.

“Yo no tengo conocimiento,  nunca me ha llegado ni un papel. Absolutamente nada. No tengo ningún conocimiento de nada, no sé quién me está denunciando ni quiénes son, pero sí decir tranquilamente que soy inocente. No sé de qué se me está culpando y quiénes son las que me están denunciando. Entonces sinceramente no tengo ni idea de quién, ni por qué, o de qué,” afirma.

Lee: Violencia sexual: no estás sola y no es tu culpa

La forma en que la Fiscalía ha llevado el caso, que incluso negó copias de su carpeta de investigación a una de las víctimas, ya motivó a que presenten una queja ante la Comisión de Derechos Humanos de la Ciudad de México con folio D6850/20, por revictimizar y desincentivar a las denunciantes.

En total, cuatro mujeres se presentaron ante la Fiscalía —tres de las cuales hablaron con Animal Político para este reportaje—, aunque a una no le abrieron carpeta de investigación. Una más no denunció pero les contó que dejó de ir a clases porque el profesor trató de besarla, y otra las acaba de contactar a raíz de la denuncia pública que organizaron en redes sociales para contarles que también sufrió acoso.

Fiscalía de la CDMX las revictimiza y desincentiva, se quejan

Como el contacto entre ellas lo hicieron en marzo, justo cuando empezó en México la emergencia por la pandemia de COVID-19 y muchos servicios cerraron, hasta octubre fueron ante la Fiscalía de Delitos Sexuales a presentar sus denuncias. Emilia y Ana fueron juntas el día 10, llegaron como a la 1 de la tarde y salieron alrededor de la medianoche, en una experiencia que ha sido de las peores de su vida. Su carpeta de investigación es la FIDS/FDS-6/UI-FDS-6-01/01027/10-2020.

Emilia cuenta que todo el tiempo le cuestionaban por qué no dijo o hizo nada cuando ocurrieron los hechos, cuando ella tenía 15 años, al grado de hacerla sentir que ella era la que había hecho algo malo. Pero lo que más le impresionó fue que el policía de investigación que le hizo una de las múltiples entrevistas en las que tuvo que repetir su historia, le preguntó varias veces si no había disfrutado lo que le hizo el hombre al que estaba denunciando.

“Algo que me dio mucho coraje es que dijeron… obviamente fui con tapabocas porque está la situación de emergencia, y concluyó la psicóloga perito que no había un daño emocional característico de los que se presentan en una persona que sufrió abuso sexual. Y a mí me dio muchísimo coraje, yo llevo un par de años en terapia, entonces no creo que fuera tan fácil… no creo que yo haya salido ilesa de esa experiencia. Obviamente ha afectado mi vida, y puedo seguir viviendo, pero no es como que no he sufrido debido a eso”, lamenta con la voz entrecortada.

“Menciono lo del tapabocas porque describía que mi ‘facia estaba relajada’, y yo digo: bueno ¿cómo la vio si estaba tapada?”.

Ana recuerda que la primera persona ante la cual declaró se estaba durmiendo ante su teclado. Luego que su supuesta asesora jurídica de oficio solo entró a firmar pero nunca habló con ella. Que pasó por varias entrevistas de tres horas y todo el tiempo la separaron de Emilia, además de que por la pandemia, sus papás no podían estar adentro acompañándolas.

Entérate: Pornografía infantil y delitos sexuales contra menores crecen durante cuarentena

A ella el policía no le preguntó si lo disfrutaba, pero sí cosas como por qué estudia la carrera que estudia o qué le gusta hacer, lo cual, a las 12 de la noche, ya le resultaba absurdo y desgastante.

Animal Político tuvo acceso al expediente y su peritaje psicológico, el que también dice que narró los hechos con la “facia relajada” y que no se detectan alteraciones psicológicas que coincidan con las que suelen presentar las víctimas de agresión sexual. La perito además se deslinda de determinar otros aspectos, como si hay daños a su dignidad.

“Le informo que no es posible determinar si una persona presenta daño o sufrimiento psicoemocional que lesione su dignidad, ya que el significado del término dignidad tiene  una apreciación subjetiva, es decir, lo que es digno para alguien puede no serlo para otra, ya que el término dignidad tiene que ver con la valoración de cada individuo, con sus creencias, con su historia personal y connotación individual”, señala el informe.

Además de Ana y Emilia, también intentó denunciar Carlota, que presuntamente sufrió violencia psicológica de el profesor, pero ya era mayor de edad y en la Fiscalía la rechazaron.

“Cuando me contactó esta red de chicas dije: ándale, es un bato que no solo fue malo conmigo, fue malo con todas ellas. Pero (en la Fiscalía) me mandaron a volar porque me decían: ¿te violó?, no, pues entonces no. Y terminé yéndome de la Fiscalía, pero estuve como unas 4 o 6 horas ahí adentro”, relata.

Días después, también acudió ante la Fiscalía otra de las víctimas. Su caso fue el peor, porque hubo sexo cuando ella tenía 16 años, de modo que su carpeta de investigación, la FIDS/FDS-6/UI-FDS-6-02/01036/10-2020, es por corrupción de menores.

De acuerdo con la abogada (que prefiere omitir su nombre), con esta tercera denunciante no solo hubo valoraciones psicológicas, sino que la mandaron al área de psiquiatría para evaluación. Pero la trataron tan mal, que la chica ya no ha querido dar seguimiento y no accedió a participar en este reportaje.

Su caso fue el que motivó la queja ante Derechos Humanos porque la Fiscalía nunca quiso darle copia de su expediente, a pesar de que es su derecho. A Emilia y Ana tampoco les querían dar copia, cuando fueron con cita para ello les dijeron que nadie estaba informado de que tenían que recibirlas, y trataron de desincentivarlas a seguir adelante, se quejan.

“Nos dieron las copias y el de la fiscalía nos dijo algo así como: me da muchísima pena pero su caso ya no procede, en todo hay reglas, en la ley también hay reglas, y las reglas aquí dicen que si pasan más de 3 años su caso ya prescribió y ustedes ya le otorgaron el perdón a su agresor. Y nosotras: ¡qué, cómo le vamos a dar el perdón! Yo estaba histérica, otra vez me puse a llorar”, cuenta Ana.

La abogada explica que esa supuesta prescripción es mentira, porque en ese caso, ni siquiera les hubieran abierto la investigación.

Por todo esto, al sentir que las autoridades no tienen disposición para hacer justicia, decidieron al menos harían públicas sus historias. Mediante la cuenta de Facebook Odile Odile, de Twitter @odileodile4 y de Instagram odile.metoo publicaron la información sobre las carpetas de investigación que están abiertas contra el maestro y la mandaron también por correo a personas e instituciones por las que pasó, como la Compañía Nacional de Danza, la escuela de ballet Ducal o el Centro de Formación de Desarrollo Dancístico.

El pasado 18 de diciembre leyeron un comunicado ante el Palacio de Bellas Artes y lo enviaron por correo electrónico a alrededor de 500 direcciones, entre exalumnas, padres de familia, academias de baile y colectivas feministas, con la esperanza de que al menos esa denuncia pública sirva para que ya no haya más víctimas del exbailarín de la Compañía Nacional de Danza.

Porque Emilia se atrevió a ir ante las autoridades, pero cree que es solo una de quién sabe cuántas chicas más que presuntamente han sufrido algún tipo de violencia por su parte, ya que varias de sus exalumnas se han empezado a comunicar entre ellas y a coincidir en que durante años sufrieron manipulación psicológica y distintos grados de abuso.

Ahora tiene 21 años, pero eso ocurrió cuando ella tenía 15 y él, más de 40. Cuenta en entrevista que el profesor se empezó a acercar a ella como un amigo más que un maestro, preocupado, comprensivo, además de que la hacía sentir que solo bajo su tutela podía llegar a ser realmente una gran bailarina. Él fue haciendo avances físicos, abrazándola cada vez más, tocándola cada vez más, pidiéndole que lo tocara, que se dejara fotografiar. Si no accedía, la empezaba a ignorar, y ella, que por primera vez se sentía escuchada, lo sufría.

“Conforme avanzaba el tiempo, actuaba menos como si fuera mi amigo y más como si yo fuera un objeto. Entonces yo cada vez me sentía más sola y más triste, y no entendía por qué me sentía tan triste”, recuerda.

Hasta que de plano dejó de ir a sus clases.

En esa época no se lo contó a nadie, ni siquiera a sus papás, entre otras cosas porque él le pidió que no dijera nada porque no la iban a comprender. Todavía la intentó contactar algunas veces, dice, pero no le respondió. Años después, Emilia empezó a ir a terapia psicológica y ahí fue entendiendo que lo que le había pasado era que había sido víctima de abuso sexual.

Entonces encendió en México la mecha del feminismo. Tras las denuncias del #MeToo, de acoso en escuelas y la creciente fuerza del movimiento de las mujeres, un día Emilia le escribió para contarle su historia a una excompañera, a quien llamaremos Ana. Y ésta, al leer los mensajes de aquella chica con quien compartió clases de ballet hacía más de cinco años, lo primero que pensó fue: “claro, yo lo sabía”.

Ana empezó a tomar clases con el profesor hace una década y pasó muchos años  yendo a distintas academias y salones particulares donde ha sido profesor, viendo y oyendo cosas que hasta ahora que es una adulta de 24 años ha comprendido en toda su magnitud.

Así fue como las jóvenes empezaron a armar el rompecabezas de lo que habían vivido o visto: comentarios sobre su físico, la idea de que solo con él mejoraban su técnica, acercamientos que no comprendían, otras niñas que un día se esfumaron de las clases sin decir ni adiós, palabras que ahora les parecen que eran pura manipulación. Y decidieron que había que romper el silencio.

Desde entonces, empezaron a rastrear a otras bailarinas del profesor de las que recordaban que algo raro había pasado con ellas, y se fue haciendo una red. También le contaron a sus padres, que las apoyaron en lo que quisieran hacer, y consiguieron una abogada porque decidieron poner una denuncia.

“Por eso ahora estamos haciendo esta denuncia pública, porque estamos hartas, queremos que la gente se entere de quién es él. Y queremos también prevenir a otras víctimas, ¿por qué cuántas niñas no hay ahorita tomando clases con él, creyendo lo mismo, que van a ser las mejores bailarinas?, y realmente lo que son es como un cliente más en la lista de espera de víctimas”, dice Ana.

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