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Los trabajos en los que les va mejor a los mentirosos

Según una investigación, las personas creen que quienes mienten pueden ser mejores para los empleos relacionados con las ventas.
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27 de junio, 2019
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Tengo algo que confesar: miento. Mucho. Miento para detener o iniciar conversaciones, para evitar los sentimientos de los demás o los míos, y para simplificar la vida social o profesional en un millón de pequeñas maneras.

Hasta cierto punto, sabemos que las personas con las que trabajamos nos están mintiendo. No siempre pueden tener un buen día, estar entusiasmados con el trabajo o estar completamente felices por un colega que ha sido promovido en lugar de ellos.

Pero ¿qué pasa cuando el engaño no se trata solo del estado de ánimo, sino que se incluye en el contenido del trabajo?

Una nueva investigación sugiere que una razón por la que la mentira persiste en ciertas profesiones es porque se cree que las personas con actitudes flexibles hacia la verdad son realmente mejores en estos trabajos.

Objetivos del vendedor

En general, la mentira o el engaño en el lugar de trabajo se considera algo negativo: si alguien tiene que recurrir a la mentira, probablemente no sea muy bueno en su trabajo. Y el engaño puede ser tóxico para una cultura de confianza y trabajo en equipo.

Pero, según una investigación reciente realizada por los académicos estadounidenses Brian Gunia y EmmaLevine, hay una excepción para los trabajos que se perciben como altos en orientación de venta en lugar de orientación al cliente.

En el marketing, la orientación al cliente se trata de satisfacer las necesidades de un cliente, mientras que la orientación de la venta se relaciona con el cumplimiento de los objetivos del vendedor.

Los investigadores Gunia y Levine les pidieron a los participantes de su estudio -que incluyó a más de 500 estudiantes de negocios y encuestadores del sitio de crowdsourcing de Amazon– que analizaran distintos casos hipotéticos.

Por ejemplo, el de una mujer llamada Julie que, al rendir sus gastos, afirmó que su viaje en taxi costó más de lo que realmente pagó. O el de James, que fingió que disfrutaba de la navegación para acompañar a su jefe.

Mujer preocupada en laoficina, con dos colegas al fondo

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El 84% de los participantes del estudio optó por contratar a gente con tendencia a mentir para una tarea de alta orientación de ventas, mientras el 75% eligió contratar a personas honestas para tareas de baja orientación de ventas.

Los encuestados concluyeron que las personas que mentían podrían ser más exitosas en los trabajos que necesitaban de una alta orientación de ventas, asegurando que priorizarían a estas personas al momento de una contratación.

Así, el 84% de los participantes optó por contratar a gente con tendencia a mentir para una tarea de alta orientación de ventas, mientras el 75% eligió contratar a personas honestas para tareas de baja orientación de ventas.

Los resultados son interesantes, pero no definitivos. No es seguro cómo las creencias de los encuestados se traducen en las acciones de los gerentes de contratación.

Sin embargo, Levine explica que “reclutamos a estudiantes de negocios de manera intencionada para que podamos estar seguros de que los estereotipos que examinamos están en manos de futuros profesionales”.

El investigador agrega que “los estudiantes que aspiran a trabajos de gestión pueden realmente creer que la mentira representa aptitud en estas profesiones y, por lo tanto, es posible que importen estas creencias en prácticas de contratación futuras”.

¿Hay una ventaja de mentir en el trabajo?

La mentira es natural, hasta cierto punto.

“La naturaleza está llena de engaños”, escribió el filósofo David Livingstone Smith en su libro “Por qué mentimos: las raíces evolutivas del engaño y la mente inconsciente”.

Los virus engañan a los sistemas inmunológicos, mientras que los camaleones utilizan el camuflaje para engañar a los depredadores.

Y los humanos no son una excepción, incluso en su lugar de trabajo. Los gerentes de contratación, por ejemplo, reconocen que casi todas las personas que postulan a un empleo exageran sus calificaciones.

El engaño es absolutamente necesario en ciertos trabajos (los detectives encubiertos pueden dar fe de esto). Y, para algunas personas, la diplomacia es sinónimo de mentir.

El engaño incluso puede ser estratégico en una empresa, como cuando un centro de llamadas instruye a los empleados para que simulen que están ubicados en un país diferente debido a los sesgos de los clientes.

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El engaño es absolutamente necesario en ciertos trabajos. Los detectives encubiertos pueden dar fe de esto.

La definición de mentir en el trabajo puede ser confusa. Los roles de servicio al cliente, y en especial los trabajos de tipo emocional, generalmente requieren que los profesionales enmascaren sus sentimientos. Porque ¿de verdad quieres que un auxiliar de vuelo o un psiquiatra te diga que debes preocuparte por la turbulencia o que se siente apático al tratarte?

Ciertos trabajos requieren de una afabilidad o cuidado que tiene una parte inherentemente artificial (y estresante). Como dice Levine, “las personas creen que quienes pueden regular sus emociones son más competentes que las que no pueden”. La tergiversación emocional es un comportamiento racional.

Esto puede ser especialmente cierto en personas influyentes en las redes sociales que desdibujan las líneas entre la autenticidad y el arte de vender.

Mentiras dulces

A veces, la mentira benévola es vista como la opción más ética. “A lo largo de mi investigación, encontré que muchas personas aceptan y aprecian las mentiras que se les dicen para beneficiarlas“, comenta Levine.

Por ejemplo, “los empleados creen que sus colegas deberían protegerlos de los comentarios que solo servirán para herir sus sentimientos, y los pacientes de oncología aprecian las falsas esperanzas más de lo que creen sus oncólogos”.

Lo que es clave en el tipo de deshonestidad que tiene la intención de ayudar a los demás es que no se trata de obtener una ventaja injusta o de ser egoísta. Se trata de entregar pequeñas mentiras blancas.

Este tipo de actitud puede tener una influencia cultural, pues algunas investigaciones sugieren que las personas de culturas colectivas tienen más probabilidades de mentir para proteger la armonía del grupo.

Un estudio de Michele Gelfand, psicóloga de la Universidad de Maryland, colocó a más de 1.500 estudiantes de ocho países en un escenario de negociación comercial donde era útil mentir.

Los de los países más colectivos (como Corea del Sur y Grecia) usaron la mentira más que los de los países más individualistas, como Australia y Alemania.

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Algunas investigaciones apuntan a un vínculo entre la creatividad y la deshonestidad, ya que a las personas que trabajan en campos creativos les resulta más fácil racionalizar sus trampas.

Por otro lado, algunas investigaciones apuntan a un vínculo entre la creatividad y la deshonestidad, ya que a las personas que trabajan en campos creativos les resulta más fácil racionalizar sus trampas.

“Pensar de forma creativa a veces puede relacionarse con romper las reglas”, comenta Gelfand.

La tolerancia (o incluso el estímulo) de la mentira en el lugar de trabajo puede ser difícil de detectar. Long Wang, profesor de gestión en la City University de Hong Kong, señala que “a menudo cualquier norma a favor de la mentira se mantiene como una especie de secreto, al menos para el público”.

El engaño leve no siempre es tóxico. Pero en general, por supuesto, los lugares de trabajo serán más efectivos si las personas se sienten capaces de confiar en la verdad.

Entonces, ¿todas las mentiras me hacen mejor en mi trabajo? Probablemente no. Pero tampoco necesito hacer demasiado hincapié en ellas.

Como dice Levine: “Nos importa mucho si otros tienen buenas intenciones hacia nosotros, pero no siempre nos importa si otros dicen la verdad”.


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Cuartoscuro

La Tropa: un acercamiento a soldados, cabos y sargentos del Ejército mexicano, quiénes son y por qué matan

Daniela Rea y Pablo Ferri ingresaron a la cárcel militar donde obtuvieron testimonios que los llevaron a recrear el perfil de un soldado.
Cuartoscuro
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Durante cuatro años los periodistas Daniela Rea y Pablo Ferri investigaron la situación de soldados, cabos y sargentos a quienes entrevistaron desde la prisión militar del ejército mexicano con el objetivo de averiguar por qué mata un militar y en qué momento pierde el sentido humano para acatar la orden de asesinar a sangre fría.

En La Tropa, los nombres de los personajes y lugares fueron cambiados por seguridad. Para Ferri y Rea, hablar de los militares y la situación en la que se encuentran desde que comenzó la llamada Guerra contra el narco con el expresidente Felipe Calderón Hinojosa.

Lee: Ejército seguirá en las calles hasta cinco años más con aprobación de la Guardia Nacional

“ no son los que mandan los comunicados a los medios, sino que son los que al final están en el terreno y son los que, al final, han cometido asesinatos, tortura y de más violaciones a los derechos humanos, violaciones cometidas ante la CNDH”, dijo en entrevista para Animal Político, el periodista Pablo Ferri.

En esta investigación, ambos periodistas mantienen el interés de relatar en qué momento un soldado mata y qué se ha roto antes de que él mate, qué ha ocurrido antes de que él tome esa decisión con el objetivo de entender hasta qué punto un soldado es responsable de sus actos y hasta qué punto lo es la cadena de mando en la jerarquía.

Ferri resaltó que otro de los ángulos que los llevó a iniciar este trabajo fue el conocer cómo es que los militares han vivido estos años de violencia, cómo se meten al Ejército, por qué lo hacen, cómo han llegado a prisión, cuáles son sus casos, cuáles son los delitos que cometieron y cómo fue el entrenamiento que tuvieron para llegar hasta ahí.

Lee: Militares disparan y matan por error a un hombre en Tamaulipas; CNDH investiga los hechos

Antes escribir La Tropa, tanto Daniela como Pablo venían de reportear contextos de violencia en el país. Por un lado, Rea llevaba cinco meses trabajando en el documental La libertad del diablo del director mexicano Everardo González, que muestra las dos caras de la violencia en México: víctimas y victimarios.

Mientras tanto, Pablo regresaba de Arcelia, en Guerrero, tras entrevistas a los familiares de las personas que fueron asesinadas -en manos de militares- durante los hechos ocurrido el pasado 30 de junio en Tlatlaya.

El mantenerse en un contexto donde los militares resultan ser los principales perpetradores de hechos violentos en contra de civiles, dejando familias destruidas sin importar sexo y edad llevó a ambos periodistas a realizar el primer análisis del perfil de militares que estuvieron en contextos de violencia para entender qué los llevó a cometer dichos actos.

Militares: Víctimas o victimarios del Estado

La investigación no busca catalogar en sí un militar es bueno o malo por naturaleza, lo que el libro narra es el hecho de que un soldado, cadete o sargento ingresa al Ejército por razones diversas, sin embargo, en el proceso algo se pierde en ellos que en su mayoría los lleva a cometer innumerables actos de violencia.

Ferri menciona que La Tropa parte de tres escenarios principales: la prisión militar, Tamaulipas y Oaxaca; donde a prisión militar es, quizás, la principal de todos por ser el primer escenario en el que quisieron investigar desde 2015.

“Entramos a la prisión militar, de alguna forma teníamos que aparecer en la lista de invitados de alguno de los presos. Entramos y a partir de ahí empezamos a buscar a soldados que fueran condenados por homicidio y que nos comenzarán a contar su historia”, señaló.

¿Quién era Josué Olarte Barba, el trabajador al que militares asesinaron por error?

La historia de cada testimonio no solo va desde el punto de vista de por qué mató sino por qué entró al Ejército, cómo fue su infancia, a qué se dedicaban sus padres. “Un retrato integral con la persona que estaba acusada por homicidio, que nos dijera alguna cosa para completar relatos que ya habíamos escuchado en otro lado”, agregó.

Pablo, concuerda con la idea de que un militar resulta ser tanto víctima como victimario del Estado, es decir, es víctima de opresión del Ejército, pero también es victimario en muchas ocasiones porque: uno, es entrenado para ello y dos, el sistema permite que esté torturando, matando, desapareciendo.

“Nos dimos cuenta que la opción de entrar al Ejército también es una opción. Nosotros no queremos justificar la criminalidad ni meternos en las necesidades del narco, sí hemos visto que las posibilidades de entrar de un bando a otro no se diferencian demasiado, las condiciones del entorno no difieren demasiado. Son salidas laborales”.

Un homenaje al periodista Javier Valdés

La Tropa, es el resultado del primer concurso de investigación periodística que el sello editorial Penguin Random House lanza en memoria del periodista sinaloense Javier Arturo Valdés Cárdenas quien fuera asesinado el pasado 15 de mayo de 2017.

Tanto para Daniela como para Pablo, La Tropa es un homenaje al trabajo de Valdés quien mostró a sus lectores las diversas caras de la juventud quienes se veían expuestos y arrebatados por la violencia que viven en el norte del país.

“Si algo hizo Javier, yo creo, fue tratar de entender su entorno y no creo que hubiera alguien que lo entendiera tan bien y lo explicara de la forma en que lo hizo, y nosotros, tratamos de hacer algo en un sentido similar, hay una realidad que nos envuelve y es un México violento y nosotros queremos explicarlo a través de los ojos de los soldados y queremos que la gente entienda que esta historia no es para condenar sino para entenderlos.

Daniela Rea es reportera desde 2002, autora del libro Nadie les pidió perdón y coeditora de los libros Entre las cenizas: historias de vida en tiempos de muerte (2012) y Romper el silencio: 22 gritos contra la censura (2018). Es coautora de cadenademando.org y colaboradora del sitio Pie de página.

Pablo Ferri es reportero desde 2009 y coautor de Narcoamerica: de Los Andes a Manhattan, 55000 kilometros tras el rastro de la cocaína (2015) y Seguimos de pie: crónicas ilustradas del 19S en Ciudad de México (2018). Es coautor de cadenademando.org y reportero del diario El País en la Ciudad de México.

Con la autorización de los autores Daniela Rea y Pablo Ferri, editorial Aguilar del sello Penguin Random House te regala el primer capítulo de La Tropa, por qué mata un soldado.

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